商业模式画布-实战篇（小米案例）

“人才是利润最高的商品，能够经营好人才的企业才是最终的大赢家。”

----柳传志

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好的思维工具应该多实践

牛顿曾经说，如果说我看的比别人更远些，那是因为我站在巨人的肩膀上。而互联网时代铺天盖地的信息席卷而来，影响我们的思考、判断和决策最大的障碍就是思维混乱，前人的思考，我们的阶梯，上篇文章我们探讨的商业模式画布就是前人留给我们的阶梯，就是巨人的肩膀，合理运用这个思维工具，能让你事半功倍。

既然这是一个思维工具，我们就不会停留在了解，我们更多的应该是去实践了。

小米公司在2010年横空出世，自创办以来，保持了令世界惊讶的增长速度，小米公司在2012年全年售出手机719万台，2013年售出手机1870万台，2014年售出手机6112万台，2015年售出手机超过7000万台，2017年售出9240万台。

我们通常看小米，只看到了卖这卖那，却很少仔细思考这些眼花缭乱动作背后的商业模式和运作战术，正好借这个机会，通过商业模式画布的九大构造来看看小米的商业模式，以及他为什么要强调“硬件+新零售+互联网服务”的战略。

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5个问题看清小米商业模式

我们按照上篇文章的5个问题一步一步分析小米的商业模式。

1、提供什么价值？

画布中的价值主张

小米的标志语是为发烧而生，提供的价值主张主要是产品差异化、服务差异化、形象差异化，既要做顶级品质，又只卖一半价钱；

2、为谁提供？

画布中的客户细分、客户关系、渠道通路

小米的客户细分群体主要以需要高配置低价格的数码产品的年轻客户为主，并切入到特定的需求定制的利基市场，比如与移动、联通、电信运营商合作，然后迎合不同客户的需求，在手机周边产品上铺展多元化市场。

在互联网时代，技术更迭太快，用户的需求更容易被收集和更新，各类同质产品层出不迭，所以同大多数互联网公司一样，小米的客户关系以提供友好的服务和提高客户黏性为主，主要策略包括提供个人助理（基本互动）、自动服务（客服机器人）、专用个人助理（高价值客户），以及利用客户社区和MIUI系统与潜在客户群体建立联系，采用CBMCE模式让用户在小米社区参与小米生态系统的开发，让客户感觉小米生态系统的开发有自己的一份子，这个模式在MIUI系统上体现的淋漓尽致。

互联网公司的产品销售渠道以电商为主，同时现在新零售概念异常火爆，因此小米的渠道通路上包括自有渠道（线上小米商城、线下小米之家）和合作伙伴渠道（合作电商、批发商、运营商），在渠道及营销上可能会经历这么几个阶段，通过系列活动展示公司的产品和服务，并在线上或线下对公司产品宣传，且引导购买，通过产品和服务向消费者传递价值理念，之后便是完善的售后服务。

3、如何提供？

画布中的关键业务、核心资源、重要伙伴

小米的关键业务是经典的“铁人三项”---- 硬件、软件、服务，硬件包括手机以及其周边产品（比如平板、移动电源、电视、机顶盒、路由器、手环等）；软件包括MIUI系统以及一些小米应用；提供的服务主要是互联网相关服务，比如小米云服务、MIUI社区、娱乐等。

不同于传统手机零售商，小米是一家由互联网思维创立的公司，支撑小米的核心资源有实体资产、金融资产、人力资源、知识产权；实体资产包括不动产、生产线、电商平台；金融资产包括现金、期货和其他投资的股权；人力资源便是小米公司强大的管理及运营团队；知识产权包括品牌、商标、专利等。

小米的重要伙伴有英华达和富士康这两家小米手机代工厂、负责小米商城物流的物流商、以及帮助小米开发软件的金山软件等

4、成本多少？

画布中的成本结构

作为一家拥有互联网基因的手机厂商，小米的成本结构主要包括手机硬件的购买、电商平台的维护、广告营销费用、MIUI等软件服务的开发费用还有公司的其他人力成本。

5、收入如何？

画布中的收入来源

小米的业务看起来非常广泛，但其收入来源主要是手机及周边产品的硬件收益，其次还有网络广告、软件服务、知识产权等等。

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小米“硬件+新零售+互联网服务”的战略

通过上面的分析可以看到下图的商业模型。

这个模式也很好理解，中国传统的商业模式效率较低，中间繁琐的过程太多，营销及渠道成本太高，因此很多厂商不得不为了把产品价钱做便宜而去砍材料和研发成本，把这些成本砍到底的时候于是就成了山寨，而小米利用互联网把这所有的过程最大限度的压缩，自己做营销，自己做渠道，压缩完以后把节省的成本用来做产品研发，做产品本身。

所以这也是小米为什么做硬件研发还要做零售的原因。

而在硬件市场同质化越来越严重，好的商业模式也是可以复制的，而好的服务却要经历沉淀，为了公司的可持续发展，在降低毛利率的硬件产品基础上，通过互联网服务降维攻击。

通过商业模式画布去分析一个企业的商业模式往往更直观，当然，关于商业模式其实还有很多知识可以学习和实践，日后有机会我们再一起探讨吧。

最后给大家一个彩蛋，关注公众号，后台回复 商业画布 即可获取商业模式画布的PPT模板以及个人版商业模式画布。

本文节选于微信服务号《迷死她张》